Trabalhar com Marketing Multinível, por quê?

Artigo retirado do blog de Hygson Rocha Acesse: http://blog.hygson.com

Existem diversas razões pelas quais as pessoas iniciam um negócio de MARKETING MULTINÍVEL: tempo livre, dinheiro, bem-estar, ficar rico, ajudar pessoas, ocuparem-se, diversão, estilo de vida, viagens, enfim… Na base de tudo isso, no íntimo de cada pessoa que adere ao negócio existe uma razão maior, um motivo muito especial pelo qual as pessoas tomam a decisão de se envolver com esse tipo de negócio.

Uma vez que você identifique CLARAMENTE esse motivo, recrutar ficará mais fácil. Então, qual é esse motivo, essa razão que faz com que pessoas de diversas classes sociais, culturais, religiosas e profissionais se sentem atraídas pelo negócio de MMN?

Bem, essa é a razão: “PODER FAZER O QUE SE TEM VONTADE.”

Ou seja, lá no fundo, a maioria das pessoas de sucesso entra por LIBERDADE! Simples, não é mesmo? Mas a base do marketing multinível é simples. O que precisamos fazer para sermos bem sucedidos no ramo é aplicar a simplicidade às nossas atividades de trabalho. Independente do que as pessoas DIZEM que buscam no MMN, o que elas REALMENTE buscam é PODER FAZER O QUE SE TEM VONTADE. Porquê? Porque esse é um desejo natural do ser humano. Querer ser livre e independente.

As pessoas vêem a possibilidade de ter mais dinheiro do que o suficiente, vêem a possibilidade de ter tempo disponível para suas atividades pessoais, família e amigos, a possibilidade de viajar pelo mundo, levarem uma vida de “ESTRELA”. Verdade ou não?

Em menor escala (renda extra) ou em larga escala (ficar rico), é ISSO que a esmagadora maioria das as pessoas enxergam: a possibilidade de ser livre!

“Se você de fato entender esse conceito, sua vida no recrutamento será infinitamente mais fácil.”

Todos os dias, milhões de pessoas que trabalham com MMN no mundo tentam ‘convencer’ MAIS UM para que entre para o seu negócio. E assim levam suas vidas, chatas, com pequenos cheques (ou nenhum) todos os meses, esperando quando vai acontecer um milagre que vai fazer o grupo explodir e ele vai ganhar muito dinheiro.

Por outro lado, existem profissionais que todos os dias recebem dezenas de contatos interessados em, pelo menos, saberem mais sobre o negócio. A diferença é que o primeiro grupo “empurra problemas para cima dos prospectos” enquanto o segundo grupo “proporciona soluções”. Consegue enxergar a diferença?

Se uma pessoa tem um trabalho de 8 h por dia, está cheia de dívidas, estuda à noite, faz cursinho aos finais de semana, nunca teve negócio próprio e não tem uma boa atitude… A ÚLTIMA coisa que ela quer na vida dela é a sua “oportunidade”. Porquê? Porque essa pessoa não está buscando liberdade e, ao lhe falar de sua oportunidade, você estará lhe empurrando MAIS UM problema.

Porém, existem pessoas com boa atitude, com visão de futuro, que encontram tempo disponível para novos projetos, que não usam as dívidas como desculpas e que estão BUSCANDO UMA ALTERNATIVA (uma solução). Por mais incrível que possa parecer, existem MILHÕES de pessoas nessa situação, apenas esperando que ALGUÉM lhe proporcione essa solução!

O fato é que 95% dos Empreendedores de Network Marketing não entendem essa tendência natural e falham 100% das vezes, tentando recrutar “a força” o vizinho ‘reclamão’ ao invés de ATRAIR pessoas que querem o que eles têm.

A chave aqui é: Todas as pessoas QUEREM liberdade, APENAS ALGUMAS BUSCAM essa liberdade. E o nosso trabalho é atrair as que estão buscando!

Dez características do empreendedor de sucesso

Dez características de personalidade mais presentes nos empreendedores bem-sucedidos — e o que acontece quando um pequeno ou médio empresário tem crédito ou débito em cada uma delas.

Estas são características importantes não apenas para empresários, mas também para pessoas que buscam desenvolver o seu próprio negócio ou, até mesmo, para que as pessoas possam se desenvolver dentro de um ambiente empresarial.

Por Julia Moreira Leite – Portal EXAME

Quais os traços de personalidade comuns aos empreendedores de sucesso? Há características que ajudam alguém a empreender com mais facilidade? É possível se exercitar emocionalmente para ser um empreendedor melhor?

Esse tipo de pergunta levou o psicólogo americano David McClelland — que durante um longo período de sua vida lecionou na Universidade Harvard — a estudar mais o assunto. Ele quis traçar um perfil com os tipos de comportamento mais importantes num empreendedor — com base nessa lista talvez fosse possível chegar a um método capaz de ajudar as pessoas a conquistar uma espécie de inteligência emocional empreendedora.

Na década de 60, McClelland trabalhou com uma pesquisa mundial, conduzida em parceria com a Organização das Nações Unidas, na qual foram mapeadas as dez características de comportamento que mais apareciam na personalidade de determinado grupo de empreendedores bem-sucedidos. As qualidades que entraram para a lista foram concentração, organização, persistência, autoconfiança, coragem, persuasão, iniciativa, curiosidade, superação e comprometimento.

Listas do gênero são úteis para projetos educacionais nessa área. Eles podem ajudar empreendedores (ou quem pensa em ser um) a se conhecer melhor e a superar os defeitos. No Brasil, o mais abrangente deles, e que utiliza a lista do comportamento modelo, é o do Empretec — programa ligado à ONU para fomentar o empreendedorismo e que, no Brasil, é executado com o auxílio do Sebrae.

1. CONCENTRAÇÃO
 

O que é: Conseguir se manter concentrado em determinada meta ou tarefa que requer maior atenção é uma habilidade fundamental. No dia a dia, à frente do negócio, o empreendedor terá de lidar com uma montanha de demandas de clientes, fornecedores, funcionários e sócios — que só aumenta à medida que a empresa cresce. Sem concentração, é muito fácil desviar-se do foco e se perder da estratégia traçada para fazer a empresa prosperar. O empreendedor concentrado mantém-se firme mesmo diante de tantas solicitações e não cede facilmente à tentação de agarrar qualquer oportunidade apenas porque ela apareceu em seu caminho naquele instante.

Quando você não tem: “Sem metas, não há sequer como começar direito uma empresa”, afirma Enio Pinto, consultor do Sebrae. Um negócio para o qual o empreendedor não consegue estabelecer objetivos claros — e concentrar-se neles — é como um Exército sem general. Os funcionários ficam sem saber quais são as prioridades, e a energia das equipes geralmente é canalizada para esforços que não trazem resultados de fato importantes para o negócio.

 

Quando você tem demais: O empreendedor exageradamente concentrado agarra-se às suas metas e fica de tal forma absorto com as tarefas a cumprir que dificilmente olha para os lados para enxergar o panorama completo. Em geral, ele também não traça planos de emergência para o caso de determinado projeto dar errado. Como é natural, na atividade empreendedora, que boa parte do aprendizado venha de erros e acertos, o pequeno ou médio empresário demasiadamente metódico está sob risco permanente de sufocar sua criatividade — outra característica sem a qual é difícil ir em frente.

O ideal: Uma vez que as principais metas estão claras, o empreendedor bem dosado nessa característica sabe estabelecer prioridades e conseguirá cumpri-las sem muito esforço. No entanto, ele não deixa que sua concentração o impeça de enxergar o aparecimento de uma boa oportunidade. Ele também está atento ao surgimento de um problema que não fazia parte de seus planos.

 

2. ORGANIZAÇÃO
 

O que é: A organização é uma habilidade que ajuda o empreendedor a colocar em prática as metas traçadas no papel. Um pequeno ou médio empresário organizado é capaz de dividir os objetivos estratégicos em subtarefas a ser desempenhadas no dia a dia. Quem é organizado segue prazos e sabe cobrá-los — de si mesmo e de seus funcionários –, tem documentados os procedimentos mais importantes da empresa e mantém registros de dados financeiros e processos.

 

Quando você não tem: Um empreendedor muito desorganizado tem menos chances de ganhar espaço no mercado. Não adianta estabelecer estratégias inteligentes se, na hora de colocá-las em prática, o empreendedor não é capaz de segui-las. “É preciso ter um mapa que indique maneiras de chegar ao objetivo”, diz Marlene Ortega, da consultoria de recursos humanos e estratégia Relevantte. Caso contrário, a pessoa corre o risco de mudar de ideia com muita frequência, desvirtuar-se de suas metas iniciais e, ao final, não alcançar meta alguma.

 

Quando você tem demais: O empreendedor exageradamente organizado apega-se a formalidades e a rituais burocráticos e passa a executá-los até sem necessidade. Pode virar um autômato e permanecer anos sem mudar procedimentos que já caducaram. Alguns chegam a acreditar que estão progredindo, quando, na verdade, estão apenas cumprindo uma lista de tarefas.

 

O ideal: O empreendedor equilibrado sabe que o planejamento deve ser balanceado com a observação do mercado — o que permite eventuais ajustes durante o percurso. “Estabelecer as regras para o sucesso é importante”, diz Marlene. “Mas saber a hora de transgredi-las, também.”

 

3. INICIATIVA
 

O que é: Iniciativa é provavelmente o mais conhecido propulsor do empreendedorismo. O empresário com iniciativa está sempre se antecipando e procurando oportunidades. Quando a ideia ainda está numa folha de papel, ou nem isso, e tudo parece improvável, ele é advertido pelos demais: “Não vai dar certo”. Mesmo assim, dá o primeiro passo.

 

Quando você não tem: O empreendedor sem iniciativa deixa passar oportunidades e está sempre agindo depois que os problemas já aconteceram. Abandona, no papel, muitas ideias que poderiam ser excelentes por achá-las de difícil execução. Empresas geridas por pessoas sem iniciativa parecem sempre velhas. Nelas, tudo é lento e chato.

 

Quando você tem demais: A principal consequência do excesso de iniciativa é o empreendedor imprimir à sua empresa um ritmo de crescimento muito mais rápido do que suas possibilidades de investimento — e não ter estrutura para sustentar essa velocidade.

 

O ideal: O empreendedor que sabe dosar essa característica normalmente confronta suas últimas ideias com o que está escrito no planejamento estratégico e checa se elas se encaixam nos planos e objetivos. O empresário com iniciativa analisa diferentes cenários antes de ir em frente a fim de identificar os problemas e os desafios que possam surgir no novo caminho escolhido.

 

4. CORAGEM
 

O que é: A coragem é a qualidade que permite ao empreendedor se expor a situações que, normalmente, outras pessoas tentariam evitar. Ter coragem é o que permite ao empreendedor assumir riscos.

 

Quando você não tem: “Não existe empreendedorismo sem uma dose de exposição ao risco”, diz Enio, do Sebrae. “Portanto, um empreendedor sem coragem está imobilizado.” O risco está presente não apenas no início de uma empresa mas também no lançamento de um novo produto, num investimento mais alto, numa fusão com outra companhia. É inerente à atividade empreendedora e, sem assumi-lo, torna-se impossível empreender.

 

Quando você tem demais: Coragem em excesso, no entanto, é uma postura irresponsável, com potencial para destruir até mesmo um negócio consolidado. Assumir riscos que não compensam vai aos poucos erodindo a empresa. Mesmo quando, por sorte, não tem efeitos mais trágicos, a coragem excessiva de um empreendedor tende a sobrecarregar a equipe, colocando-a constantemente sobre pressão.

 

O ideal: “O risco vem de alguém não saber o que está fazendo”, disse, certa vez, o investidor Warren Buffett. O ideal, portanto, é assumi-los com prudência e sempre pesar a relação risco-benefício. Quando ela for positiva, pode valer a pena tentar colocar uma nova ideia em prática. Muitas vezes, entretanto, o risco não compensa os resultados esperados — nesses casos, mesmo o empreendedor corajoso deveria ficar de fora. Isso não é falta de coragem, mas inteligência. “Não se deve arriscar tudo o que se tem para crescer só um pouquinho”, diz Juliana Dutra, consultora de recursos humanos da Deep People.

 

5. PERSISTÊNCIA
 

O que é: Persistência é o que torna alguém capaz de insistir em perseguir um objetivo quando quase tudo já foi feito e, mesmo assim, as coisas insistem em dar errado. Quando finalmente elas começam a dar certo, o ganho é duplo: o problema fica resolvido e a dificuldade enfrentada serve de aprendizagem para enfrentar novos desafios no futuro.

 

Quando você não tem: “Empreender é sempre difícil”, afirma Juliana. Sem persistência, é quase impossível enfrentar as dificuldades que surgem o tempo todo numa empresa em crescimento. Na falta dessa qualidade, o empreendedor pode se ver tentado a abandonar projetos que sejam um pouco mais complexos, deixar de lado as negociações mais árduas e, principalmente, escolher sempre o caminho mais fácil, e não o mais promissor.

 

Quando você tem demais: Insistir demais em algo que não está dando certo pode significar teimosia. O empreendedor teimoso acredita que sempre vale a pena tentar indefinidamente. Para ele, a culpa pelos problemas está nas circunstâncias e nos outros — nunca em sua decisão. A teimosia pode fazer com que o empreendedor não enxergue soluções alternativas nem reconheça seus próprios erros.

 

O ideal: O teimoso insiste pelo simples ato de insistir. O persistente tem metas claras. Além disso, a persistência boa está aliada à flexibilidade e à observação de como as coisas acontecem numa situação concreta. “Mudar as táticas para adequá-las às estratégias também é uma forma de persistência”, diz Enio.

 

6. CURIOSIDADE
 

O que é: Curiosidade é a habilidade que faz o empreendedor se manter atento a novas informações que possam ser úteis para seus planos de crescimento. Um empreendedor curioso está sempre em busca dos dados mais atualizados sobre seu setor, ouve os consumidores, acompanha tendências, visita concorrentes, tenta encontrar outras empresas que sirvam de inspiração. Empresários curiosos, mesmo nos momentos de lazer, tiram observações que podem ser transformadas em novas ideias.

 

Quando você não tem: Um empreendedor sem curiosidade está prestes a cair numa armadilha de erros primários. Ao não acompanhar de perto o mercado em que atua, corre o risco de lançar produtos obsoletos ou perder oportunidades em um mercado ainda inexplorado. O empreendedor que não é naturalmente curioso precisa criar um processo habitual de coleta de informações para evitar muitos percalços.

 

Quando você tem demais: Ser curioso demais pode levar à distração no trabalho. O empreendedor perde tempo e energia pesquisando uma quantidade imensa de informações — e, depois, não consegue usá-las para buscar resultados objetivos. “A curiosidade excessiva dispersa”, diz o consultor Marcos Hashimoto, coordenador do centro de empreendedorismo no Insper. Qualquer pesquisa deve ter início, meio e fim.

 

O ideal: Curiosidade, de modo geral, é bom. Mas precisa ser domada. Algumas observações práticas ajudam a usar a curiosidade de modo correto. O tipo do negócio, por exemplo, pode determinar quanto tempo um empreendedor deveria dedicar a estudos e pesquisas. “Os mercados emergentes, por exemplo, mudam muito rápido”, diz Hashimoto. “Não dá para perder muito tempo na busca de informações em casos assim.”

 

7. SUPERAÇÃO
 

O que é: Fazer melhor, mais rápido, de forma mais barata e para mais gente. O empreendedor que cultiva a superação como meta permanente nunca está satisfeito — e isso é um ótimo combustível para qualquer negócio.

 

Quando você não tem: A falta de desejo por ultrapassar, a cada dia, as próprias conquistas pode levar um empreendedor a um tipo de comportamento antiempreendedorista. O risco de não se esforçar para se superar o tempo todo é ficar paralisado e ser engolido pela concorrência. “Muitas empresas morrem justamente quando seus donos acreditam que chegaram ao topo”, diz Juliana, da Deep.

 

Quando você tem demais: O empreendedor torna-se perfeccionista e exigente demais com funcionários e fornecedores, emperrando o dia a dia do negócio. Faz, refaz e recomeça um trabalho diversas vezes pelo excesso de preciosismo.

 

O ideal: A busca por superação deve ser ponderada com análises do mercado — os resultados de outras empresas podem servir de parâmetro para o estabelecimento das próprias metas.

 

8. PERSUASÃO
 

O que é: O empreendedor com a habilidade da persuasão não tem apenas facilidade para vender seu produto ou serviço. Ele consegue algo ainda mais valioso: convence as pessoas de que aquele produto ou serviço são, na verdade, os melhores. Não é apenas com os clientes que um empresário precisa exercitar sua habilidade de persuasão. Quem está no comando de uma pequena ou média empresa em expansão normalmente passa boa parte de seu tempo tentando persuadir quase todo mundo — um sócio para definir uma nova estratégia, um fornecedor para conseguir melhores condições de pagamento ou um funcionário que precisa se comprometer mais com a empresa.

 

Quando você não tem: Ninguém desperta tanta confiança ao expor as qualidades de uma empresa do que seu próprio dono. Se o empreendedor tem dificuldade de convencer os outros sobre quais são os pontos fortes de seu negócio, há grandes chances de ele sair prejudicado em negociações ou simplesmente provocar uma grande desmotivação geral entre os funcionários.

 

Quando você tem demais: Pessoas com impulso persuasivo em exagero tendem a lidar com fornecedores e clientes como se estivessem em um ringue diante de um inimigo mortal. Quando o empresário tenta convencer alguém, a todo custo, das vantagens de uma negociação, a situação pode ter o efeito contrário ao pretendido. Ele pode até se sair vitorioso num primeiro momento — mas os danos causados durante um processo desse tipo podem comprometer para sempre o que poderia ser um bom relacionamento de negócios.

 

O ideal: O empreendedor persuasivo enxerga seus contratantes como parceiros, e não como rivais numa arena. Ele tem consciência de que não adianta, por exemplo, empurrar uma venda a qualquer custo se o cliente está demonstrando todos os sinais de que vai se arrepender dela depois. “Para ser persuasivo, é preciso de fato acreditar naquilo que você está dizendo”, diz o consultor Enio Pinto, do Sebrae. Um quesito básico para ser mais persuasivo em encontros nos quais essa habilidade será particularmente útil é preparar-se muito bem para essas ocasiões, reunindo o máximo de. informações sobre o cliente, procurando saber quais são suas principais necessidades. Procurar se informar sobre as características pessoais do interlocutor é uma prática que também ajuda na abordagem.

 

9. COMPROMETIMENTO

O que é: Comprometimento é uma habilidade necessária a todo empreendedor. Consiste em cumprir aquilo que foi prometido no prazo combinado, mesmo que isso implique aumentar a carga horária de trabalho ou perder horas de sono. O empreendedor comprometido muitas vezes faz ainda melhor: cumpre além do que foi combinado e antes do cronograma.

Quando você não tem: “Cada minuto de atraso tem um preço”, afirma Enio. No caso de uma empresa iniciante, a pontualidade ao cumprir os prazos prometidos costuma gerar indicações para novos trabalhos e boas referências espalhadas no mercado. Em compensação, o descumprimento de apenas um acordo pode ser devastador para a imagem de empresas iniciantes — o cliente não retorna e ainda espalha os dissabores de sua experiência para outros potenciais consumidores.

Quando você tem demais: É inevitável que o empreendedor faça alguns sacrifícios pessoais pela empresa — afinal, o sucesso do negócio depende, em grande parte, dele. Mas quando começa a negligenciar demais outras áreas da vida — como o relacionamento familiar — corre o risco de avançar num ritmo mais intenso do que permitem suas próprias forças. Fazer muitas concessões aos clientes também pode atropelar o dia a dia da operação. E ajudar os funcionários a cumprir prazos muitas vezes resulta num ambiente pouco favorável ao comprometimento.

O ideal: O empresário realmente comprometido sabe quando é preciso dizer não. Logo no momento de fechar um contrato com um cliente, ele evita prometer o que não pode ser cumprido — ou o que só poderá ser cumprido às custas de muitos sacrifícios. É uma forma de se precaver e de manter o controle sobre os próprios limites operacionais. Uma empresa que atende a qualquer capricho dos clientes pode não sobreviver muito tempo.

10. AUTOCONFIANÇA

O que é: Autoconfiança é a capacidade do empreendedor de acreditar em si mesmo e, consequentemente, em suas decisões e no futuro da empresa que criou. O empreendedor com essa qualidade costuma insistir em seus projetos porque acredita nas próprias ideias. Essa é uma postura capaz de contagiar positivamente o ambiente de trabalho, deixando funcionários motivados e clientes mais seguros. “Todo mundo prefere se envolver num negócio em que o líder demonstra saber o que está fazendo”, diz Marlene.

Quando você não tem: A falta de autoconfiança do dono é capaz de comprometer todas as operações da empresa — e também a de parceiros. Um empreendedor inseguro sente necessidade de consultar outras pessoas para quaisquer iniciativas. As tomadas de decisões ficam lentas e a empresa perde agilidade.

Quando você tem demais: Excesso de autoconfiança vira arrogância — péssima característica para um pequeno e médio empreendedor que, com frequência, precisa negociar diretamente com fornecedores, bancos e clientes. O empreendedor que, depois de acertar algumas vezes, acredita que não precisa mais ouvir ninguém também corre o risco de tornar seu negócio obsoleto, porque supõe que algo o fará estar sempre à frente da concorrência.

O ideal: O empreendedor é capaz de assumir riscos e tomar as decisões mais importantes para seu negócio com agilidade, mas não se fecha para as opiniões externas. “Ouvir o que concorrentes ou funcionários dizem sobre você é uma boa maneira de saber quando é preciso baixar um pouco a bola”, diz Juliana.

Como reconhecer uma boa oportunidade de negócios?

Dicas para você avaliar a seriedade dos negócios de Vendas Diretas e Marketing de Rede

Por Sérgio Buaiz

Talvez você tenha sido convidado para uma reunião de negócios, ou então ouviu falar de uma oportunidade que dá muito dinheiro, mas não sabe exatamente do que se trata.

Quem sabe um amigo ou parente esteja envolvido com isso, ou o vizinho tenha colado adesivos no carro, ou puseram um folheto por baixo da sua porta, enfim, não sei de qual forma, mas é provável que as redes de distribuição já estejam muito próximas de você.

Os empreendimentos de base domiciliar são uma tendência mundial que não pára de crescer, pois ocupam a enorme lacuna deixada pelo desemprego, oferecendo às pessoas comuns uma possibilidade real de terem o seu próprio negócio.

É um sistema muito inteligente, que pega carona em alguns princípios vencedores do franchising: redução dos riscos pela economia de escala, capacitação, marketing e assessoria especializada, em um padrão duplicável de sucesso.

É como se fosse uma franquia pessoal, em que o empreendedor não precisa investir em ponto de venda, contabilidade e funcionários. Basta adquirir alguns materiais de apoio e treinamento para iniciar o seu próprio negócio comercial.

Da mesma forma que no varejo, franchising e em todos os canais de distribuição existentes, vários intermediários são remunerados no caminho entre a fábrica e o cliente final. A diferença é que, nos sistemas de vendas diretas e marketing de rede, alguns desses intermediários são pessoas físicas.

Como resultado, forma-se uma rede capilarizada de distribuição, capaz de levar esses produtos para as localidades mais remotas do País.

COMO FUNCIONA ESTE NEGÓCIO?

Cada empresa tem a sua própria regra, mas é comum que o interessado tenha que adquirir um kit de negócios (folhetos, manuais, termo de adesão e outros itens promocionais) e alguns produtos para iniciar o seu próprio negócio. Nas principais empresas, esse investimento costuma variar entre R$ 30 e R$ 300 para quem deseja começar como vendedor/promotor, e R$ 300 a R$ 3.000 para quem deseja começar como empreendedor (inclui pequenos estoques e treinamentos especiais de liderança).

Nos dois casos, o interessado torna-se distribuidor independente, tendo o direito de adquirir os produtos da empresa em condições especiais para auto- consumo ou revenda em sua região. Normalmente, se pratica um desconto de 30% a 50% para os distribuidores, e isso permite um lucro bem interessante sobre as próprias vendas.

Entretanto, assim como na franquia ou em qualquer outro negócio, o sucesso de um empreendedor está diretamente ligado a sua habilidade de atrair e manter clientes para seus produtos e serviços. Ou seja, o simples fato de adquirir o kit de negócios, estoque ou treinamento não garante sucesso a ninguém.

Se você abrir uma padaria, consultório odontológico escritório de advocacia, terá que investir algum tempo e dinheiro em marketing. Caso contrário, é provável que logo tenha que fechar as portas. Nas vendas diretas e marketing de rede, não poderia ser diferente. Apesar da maioria dos envolvidos acreditarem que o sucesso cairá do céu, a realidade se mostra implacável. Muitos se deixam levar pelo canto da sereia e não fazem o trabalho que deve ser feito. Como conseqüência, a seleção natural acontece.

Infelizmente, alguns empreendedores mal-intencionados promovem esse tipo de oportunidade como se fosse mais fácil do que realmente é. Por terem uma visão limitada ou distorcida, eles se aproveitam da inexperiência alheia para fazerem seus distribuidores acreditarem em projeções ilusórias, gerando falsas expectativas e a conseqüente frustração. Dessa maneira, conseguem arregimentar grandes equipes em um curto espaço de tempo, ganham dinheiro e depois assistem a própria derrocada.

Em contrapartida, aqueles que realmente compreendem a essência deste negócio, são capazes de gerar resultados surpreendentes, ajudando outras pessoas a melhorarem suas condições de vida. Há cada vez mais exemplos de brasileiros que estavam desempregados, sem perspectivas, e considerados incapazes de competir no mercado de trabalho tradicional, que hoje conseguem se destacar em suas empresas.

O que dizer de um ex-motorista de ônibus, que hoje tem ganhos superiores a R$ 10.000 por mês? E um ex-empresário quebrado, que pagou suas dívidas de US$ 100.000 em um ano e agora tem ganhos superiores a R$ 50.000 por mês? Ou então, os milhares de aposentados, ex-viciados, engenheiros, donas de casa, caminhoneiros, médicos, advogados, ex-detentos, economistas, professores, estudantes que recebem rendimentos acima de R$ 3.000 por mês, por liderarem suas próprias equipes de distribuição?

Não é fácil, mas é possível. Ao longo desses dez anos, assistindo a transformação acontecer na vida de tantas pessoas, me apaixonei completamente por esse sistema.

Eu poderia contar inúmeras histórias de sucesso, mas depois de conhecer o que se passa nos Estados Unidos, Japão e Europa, fica difícil comparar. Parece que os brasileiros não entenderam direito como funciona e, mesmo aqueles que têm resultados, ainda não sabem extrair o que há de melhor nesta oportunidade.

OS DESAFIOS DO MERCADO BRASILEIRO

Depois de editar o único jornal especializado no assunto entre os anos de 1996 e 1999, tive a oportunidade de interagir com líderes e executivos das principais empresas. Muitos foram meus assinantes e até hoje mantêm comigo ótimas relações.

Pela posição privilegiada que ocupava, assisti de perto o surgimento de novas empresas, que alcançaram números fabulosos e depois fracassaram. Também vi redes inteiras desmoronarem dentro de empresas sérias, ao mesmo tempo em que estudava o que acontecia lá fora, nos mercados mais desenvolvidos. Virei escritor, consultor e treinador, e atualmente participo da ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, na condição de sócio-fornecedor, como Presidente da Chance Network.

Hoje, posso afirmar que conheço pessoas que estão ganhando bem, por formarem equipes de distribuição a partir de suas próprias residências. Entretanto, sei que nem todas conseguirão manter o mesmo nível de ganhos nos próximos anos, porque estão cometendo erros de marketing que não conseguem ver. Alguns líderes estão recebendo pequenas fortunas, desfilam em carros importados e posam de bem-sucedidas, mas não conseguem construir algo realmente sólido e sustentável. Ou seja, estão reconstruindo seus grupos há alguns anos e pensam que o negócio funciona assim mesmo.

Da mesma forma, vejo algumas das melhores empresas sendo comandadas por executivos inexperientes, que cometem erros de gestão, principalmente no que se refere à preservação do capital humano e relações que mantêm com suas lideranças. Infelizmente, isso vem acontecendo com muita freqüência aqui no Brasil.

Em meio a tudo isso, recebo muitas mensagens de pessoas buscando informações sobre “empresas sérias” ou dicas para identificar as “melhores oportunidades”, como se fosse uma receita de bolo igual para todos. É uma pena, mas não existe isso.

Eu poderia citar meia-dúzia de oportunidades que estão vivendo bons momentos no Brasil, mas jamais garantir o êxito delas a longo prazo. Querer que eu aponte a melhor oportunidade do mercado, é o mesmo que esperar que o banco preveja as ações que mais irão crescer nos próximos dois anos. É simplesmente impossível!

COMO IDENTIFICAR UMA BOA OPORTUNIDADE PARA VOCÊ?
Abaixo, apresento alguns indicativos que eu uso pessoalmente, para separar o joio do trigo. Após todos esses anos, descobri que, para identificar uma boa oportunidade neste mercado, é necessário analisar os seguintes aspectos:

1 – A empresa tem uma linha de produtos de qualidade realmente diferenciada, com preços compatíveis, em um mercado promissor? Ou seja, produtos que o cliente final vai desejar adquirir após uma demonstração impactante e verdadeira (e que deixará o cliente satisfeito a longo prazo)?

2 – A empresa tem uma missão clara, digna e capaz de inspirar suas equipes? Seus fundadores e principais executivos devem estar comprometidos com esses valores, que não podem ser apenas o lucro financeiro. Qualquer empresa deve promover algum bem considerável nas comunidades em que atua para ser sustentável.

3 – A empresa oferece um plano de oportunidades reais, que permita a todas as pessoas comprometidas ganharem dinheiro rapidamente, com as próprias vendas ou em pequenas equipes? Isso é o que sustenta as grandes redes (bônus e segurança) a longo prazo.

4 – A empresa oferece um sistema de treinamento que realmente forme e oriente os líderes a apoiarem suas equipes? Marketing de Rede não é apenas um processo de empilhar muitos contratos e esperar que a recompensa caia do céu, como uma dádiva.

5 – A empresa está legalizada e recolhe seus impostos? Possui capital e estrutura necessária para suportar a rápida expansão que a combinação dos fatores anteriores pode resultar?

Se você pedir para qualquer ex-distribuidor que tenha se desiludido com esse sistema, refletir sobre a oportunidade que conheceu, perceberá que um ou mais desses quesitos falharam.

As empresas que mais se aproximam da perfeição são as gigantes internacionais, pois elas certamente conseguiram preencher todos esses quesitos em seu mercado original. Entretanto, quando vêm para o Brasil, é preciso analisar se os executivos locais são capazes de reproduzir o mesmo padrão por aqui. Normalmente, eles falham na condução dos quesitos 2 e 4, por quererem reduzir custos e não entenderem a importância do que estão fazendo (ou deixando de fazer). Isso sem contar nas diferenças culturais e econômicas que precisam ser adaptadas.

No que se refere ao quesito 5, é importante ressaltar que as empresas brasileiras e filiais das gigantes internacionais competem de igual para igual. Por mais que se traga experiências e recursos de fora, ninguém investe por muito tempo aqui sem obter resultados. Portanto, o sucesso internacional não garante o sucesso local de ninguém. E vice-versa.

QUE RISCOS VOCÊ ESTÁ DISPOSTO A CORRER?
Da mesma forma que se deve analisar o perfil de um investidor para saber o risco que ele está disposto a correr no mercado financeiro, é preciso analisar os riscos que o empreendedor está disposto a correr quando inicia em um negócio de vendas diretas e marketing de rede.

Por exemplo: se uma grande empresa internacional está entrando no mercado brasileiro, significa que você terá produtos de qualidade reconhecida, credibilidade internacional etc. Além disso, se ela emplacar por aqui, você terá uma estrutura forte para levar seus negócios para o exterior. Entretanto, o sucesso dela no mercado local ainda é uma incógnita. Será que ela vai se adaptar a nossa cultura? Será que os preços serão bons para o nosso mercado? É mais arriscado do que entrar em uma empresa já estabilizada e com resultados para apresentar aqui no Brasil.

Uma nova empresa nacional também representa grandes riscos. Por mais capitalizada que ela esteja, ninguém sabe se o modelo de negócios dela irá funcionar. Será que os executivos estão preparados para administrá-la? Será que os clientes vão gostar dos produtos? Será que ela vai saber conduzir o próprio crescimento? Só o tempo irá dizer. Entretanto, se ela realmente der certo, você poderá ser um pioneiro e surfar na crista da onda!

Qual o seu perfil? Prefere ser pioneiro e assumir riscos, ou gostaria de aderir a um sistema que já tem um histórico de sucesso para apresentar aqui no Brasil? Se escolher a opção mais conservadora, pode ser que não encontre a mesma velocidade de expansão, e talvez a marca já seja conhecida pelos seus contatos, mas terá uma estrutura melhor para trabalhar. Enfim, só você sabe o risco que está disposto a correr.

VOCÊ ADMIRA SEUS LÍDERES?
Para completar, não basta ter uma empresa com todos esses quesitos, se a o seu líder for incompetente, anti-ético, interesseiro, imaturo...

Infelizmente, a maioria dos líderes brasileiros não têm a menor idéia sobre a arte de liderar. 99,9% dos líderes brasileiros pensam demais no próprio sucesso e não percebem que este é um negócio coletivo. Não adianta crescer e deixar todos os seus distribuidores “pastando”, pois algum dia eles vão acordar e pular fora.

A única forma de construir uma real liberdade financeira é formar novos líderes em sua organização, se desenvolvendo como seres humanos melhores e ganhando cada vez mais dinheiro. Caso contrário, a rede despenca. Por isso, posso afirmar que a maravilha do Marketing de Rede ainda não foi compreendida no Brasil.

Depois de todo o intercâmbio internacional que fiz com grandes mestres como John Milton Fogg, Randy Gage, Richard Poe e John Kalench, percebo o quanto os líderes brasileiros são despreparados. Ainda não entenderam nada sobre este negócio.

Quer um exemplo simples? A maioria dos ex-distribuidores brasileiros desistiram porque foram pressionados demais. Muitos tiveram que comprometer seus laços familiares e sociais, dedicando todo o tempo livre (noites, finais de semana etc) ao Marketing de Rede, como se isso fosse um requisito básico para o sucesso neste negócio. Obviamente, isso gera desgaste, frustração e desistências em massa.

Talvez não seja por mal, mas a verdade é que, quanto mais fanático, chato e insensível você se torna, pior líder você é. Por que? Ao invés de atrair e manter pessoas ao seu lado, você as afasta. Quem quer estar com um líder “xarope” que abandona a família para viver em função do trabalho? Quando as pessoas vêem o Diamante ou Presidente trabalhando feito um doido, elas pensam: “não é isso que eu quero para o meu futuro”.

Dá para entender porque as redes desses “líderes” têm que ser reconstruídas sempre??? Ninguém agüenta ficar muito tempo ao lado deles. As pessoas não querem um novo patrão!

Agora imagine algo diferente. Oferecer uma oportunidade real, em que as pessoas dedicam de 8 a 10 horas semanais, sem essa correria desenfreada e todas as pressões que os outros fazem por aí. Um projeto de dois a cinco anos, realmente flexível, em que você não precisa faltar ao aniversário da sua filha para provar que está comprometido. Você desistiria? Será que os outros desistiriam? Provavelmente a sua rede cresceria de forma mais lenta, mas a retenção seria absurdamente maior, pois a sua imagem não seria a de um chato, e sim de um grande amigo, companheiro e professor. Isso é Marketing de Rede!
Para liderar uma grande organização sólida e fiel, você deve conquistar a admiração das pessoas, e não o repúdio. Este é um negócio de relações humanas, e não de dinheiro pelo dinheiro. Percebe as diferenças?

Um verdadeiro líder jamais faria Marketing de Rede para ficar rico. Ele quer ser feliz, ao lado da esposa e dos filhos. Quer ter um trabalho flexível, que lhe permita dedicar algumas horas semanais para estudar violão e se encontrar com os amigos.

O verdadeiro líder quer ter um bom carro e uma boa casa, mas não está preocupado que seja o carro mais caro do mundo. Ele quer é ter paz de espírito e se sentir bem perante as outras pessoas. Quer que a sua rede admire o seu exemplo, por ser alguém que realmente as ajuda a alcançarem o que desejam... e assim elas nunca mais vão se afastar dele.

Por isso, tão importante quanto a empresa, são as lideranças. Pense nisso.

O melhor negócio do terceiro milênio

por Sérgio Buaiz

Há quantos anos você vende? Quando você vai parar de vender? O que você tem construído para o seu futuro e o da sua família? Já refletiu sobre isso? É incrível, mas a maioria das pessoas trabalha sem pensar no amanhã.

Vender é uma profissão maravilhosa, que pode dar muito dinheiro, porém enquanto você vender sozinho ou para os outros, será um escravo do próprio tempo.

O segredo do sucesso em vendas é formar equipes.

Se você é supervisor ou gerente de vendas em alguma empresa, pode ser que você tenha uma equipe sob o seu comando, mas pense bem: ela é realmente sua ou apenas é gerenciada por você? Ou melhor, você tem chefe? Pode ser demitido?

Enquanto você depender da própria saúde e da boa vontade dos outros, não terá qualquer segurança a oferecer para a sua família. Portanto, comece a pensar diferente.

Talvez você nunca tenha dado muito crédito ao mercado de Vendas Diretas, mas eu sugiro que leia esse artigo com a máxima atenção. Afinal, é uma forma acessível e atraente de iniciar o seu próprio negócio de vendas, com potencial ilimitado de expansão.

A formiguinha virou águia

Se você ainda pensa que a indústria de Vendas Diretas se limita ao modelo porta-a-porta consagrado pela Avon no século passado, ou mesmo as reuniões domiciliares da Tupperware, acorde para o novo tempo. Por onde você andou nos últimos anos?!

Hoje, mesmo na Avon, Tupperware, Natura e em outras empresas tradicionais do ramo, já existem planos de carreira que visam destacar (e recompensar) as formiguinhas que viram águias. Isso sem contar nas empresas mais modernas, que atuam com planos de bonificação para quem forma e treina suas próprias equipes.

A evolução foi tamanha, que algumas empresas chegam a oferecer oportunidades milionárias para quem expande seus mercados. Ou seja, se você tem capacidade e disposição para construir uma equipe vencedora, o céu é o limite.

Esta mudança no mercado alterou também o perfil dos participantes. Agora, além das moças e senhoras que revendiam produtos como complemento de renda, podemos encontrar empresários, médicos, engenheiros e outros profissionais que buscam a liberdade financeira através deste negócio. O número de homens envolvidos aumentou sensivelmente, assim como a qualificação e o nível cultural de ambos os sexos.

O segredo desta virada tem a ver com a matemática dos ganhos, que veremos a seguir.

Sistemas de compensação

Durante muito tempo, as empresas de Vendas Diretas se limitavam ao single-level ou mononível, um sistema em que o distribuidor adquire o produto da empresa por um preço de atacado e o revende pelo preço sugerido ao cliente final. Normalmente, isso significa uma margem de lucro média de 30% (mark up). Esta forma de compensação também é denominada “desconto”, e não envolve qualquer pagamento feito pelas empresas aos participantes.

Com o passar dos anos, os sistemas de compensação evoluíram e surgiu o conceito de multi-level ou multinível, que incorpora um ganho adicional de bônus pela prestação de serviços de recrutar e treinar novos distribuidores no sistema. Neste caso, as empresas definem critérios para a qualificação e a remuneração daqueles que desenvolvem as melhores equipes, oferecendo prêmios e vantagens financeiras aos que se destacam.

Também conhecido como Marketing Multinível (MLM - Multi-Level Marketing) ou Marketing de Rede (Network Marketing), este sistema de compensação virou uma febre em todo o mundo, pois ampliou significativamente o potencial de ganhos do distribuidor. Agora, além de receber sobre a própria produtividade, o participante interessado em se desenvolver como líder e treinador pode ganhar sobre a produção de 10, 100 ou 1.000 distribuidores da sua equipe. Dependendo da lógica matemática utilizada pela empresa, não há qualquer limite para a expansão dessa rede virtual de negócios.

Para se ter uma idéia da revolução causada neste mercado, em 1990, apenas 20% das empresas norte-americanas de Vendas Diretas adotavam sistemas de compensação em multinível. Em 2002, a proporção se inverteu. Segundo Neil Offen, Presidente da DSA (Direct Selling Association - www.dsa.org), mais de 80% das empresas já apostavam no Marketing Multinível, sendo responsáveis por 76,1% dos US$ 28,69 bilhões movimentados pela indústria de Vendas Diretas nos Estados Unidos.

Diante do incontrolável, o impossível aconteceu. Até a tradicional Avon resolveu se render e utilizar este sistema a partir de 1999, para terceirizar o recrutamento e o treinamento de novas revendedoras. Isso permitiu que a empresa reduzisse o número de gerentes de vendas assalariados, ao mesmo tempo em que aumentava a sua força de vendas e o faturamento no País (fonte: Avon Calling--Lots of New Reps - Business Week, 2 de junho de 2003).

São vendas em pirâmide?

Não! De forma alguma. O Marketing Multinível desenvolvido pelas empresas sérias desse mercado nada tem a ver com as antigas correntes ou pirâmides que causaram prejuízos no passado. Pelo contrário, são sistemas legítimos de Vendas Diretas, que oferecem um ganho adicional para as pessoas que efetivamente lideram equipes produtivas.

Uma das provas disso é que os maiores ganhos não estão reservados a quem entrou primeiro, como muitos pensam. Pela matemática justa do Marketing Multinível, é possível ganhar bem mais do que a pessoa que o convidou para o negócio, se você cumprir os requisitos necessários para qualificações mais altas. Da mesma forma, não basta patrocinar uma pessoa boa e ficar de braços cruzados, esperando que ela faça todo o trabalho sozinha. É necessário liderar outras equipes para provar o seu valor.

O que acontece, muitas vezes, é que a falta de conhecimento sobre esses critérios matemáticos e a ânsia de obterem resultados rápidos faz com que alguns distribuidores promovam este negócio de uma forma errada, como se fossem sistemas de enriquecimento rápido através do auto-consumo ou da formação de estoques. São distorções perigosas, que fatalmente levam ao prejuízo daqueles que não observam as orientações das empresas e preferem acreditar nas promessas de dinheiro fácil.

Infelizmente, nem todas as pessoas se preocupam em ler os termos de contrato e as regras operacionais das empresas antes de se envolverem. Por isso, são facilmente ludibriadas. Além disso, nem todas se certificam da qualidade e do valor dos produtos que representam, das condições financeiras da empresa ou do mercado em que ela atua. Ou seja, se esquecem de levar em consideração que o sucesso de um negócio, independente de ser Marketing Multinível ou não, está vinculado a uma série de condições mercadológicas.

Como funciona na prática?

Você quer realmente conhecer a verdade ou prefere acreditar no que os outros falam por aí? A opção é de cada um. Você encontrará muitas definições oportunistas por aí, que talvez soem mais agradáveis (fáceis) do que as empresas e os autores sérios promovem. Entretanto, as chances de você se enganar são bem maiores, ok?

A verdade é que Marketing Multinível foi criado para estimular vendedores diretos a recrutarem e treinarem outros vendedores diretos. Qualquer coisa diferente disso pode parecer bom no início, mas costuma se tornar insustentável a longo prazo.

O sistema começa quando você é indicado por alguém e se interessa pela oportunidade. Daí, você assina o contrato de distribuição com uma empresa séria, que oferece bons produtos/serviços, por um preço compatível e em um mercado promissor. Como você identifica tudo isso? É simples. Coloque-se no lugar do cliente e responda: eu compraria este produto, por este preço, se não fosse participar da oportunidade? Se a resposta for “sim”, vá em frente que o projeto é viável.

O segundo passo é realizar suas primeiras vendas para conhecer melhor os produtos e tornar-se uma célula produtiva. Ou seja, você deve movimentar pelo menos R$ 500 a R$ 2.000 em produtos todos os meses, para gerar um volume de negócios considerável. O lucro obtido com suas vendas deve ser suficiente para compensar seus investimentos em transporte, comunicação e treinamento. Assim, você se torna economicamente sustentável e garante a tranqüilidade necessária para dar continuidade ao negócio.

Se você for um bom vendedor e quiser aumentar esses números, ótimo. Além de pagar seus investimentos, você poderá obter um bom lucro dedicando-se mais tempo ao seu próprio negócio. Tome cuidado apenas para não se limitar às vendas diretas e perder de vista a real oportunidade que está em suas mãos: formar equipes.

Pronto! O terceiro passo é convidar outras pessoas a participarem da sua equipe, ensinando-as a começarem da mesma forma que você fez até aqui: 1) assinar o contrato; 2) tornar-se uma célula produtiva; 3) convidar outras pessoas para o negócio.

O quarto e último passo é tornar-se um líder de verdade. Estude bastante, faça cursos, leia diariamente e desenvolva suas habilidades interpessoais, para ajudar outras pessoas a superarem suas limitações. Seja um eterno aprendiz e aprenda a aceitar as pessoas como elas são. Um bom líder de Marketing Multinível deve ser uma pessoa agradável e companheira, com quem os outros gostam de conviver.

Nem todos os distribuidores serão líderes, mas somente aqueles que desenvolverem essas habilidades alcançarão os maiores resultados.

Quanto mais rápido você praticar, mais rápido irá aprender. Porém, não adianta ir com muita sede ao pote, nem buscar atalhos. Como em tudo na vida, a pressa é inimiga da perfeição. Por mais que você queira correr, a sua maturidade neste negócio virá com o tempo. É preciso plantar para depois colher.

Infelizmente, alguns distribuidores desenvolvem Marketing Multinível como se fossem desesperados que tentam passar a batata quente para as outras pessoas. Isso acontece porque provavelmente não entenderam do que se trata ou não sentem confiança no projeto que escolheram. Na maioria das vezes, isso é resultado de quem pula o segundo passo e não se encontra em equilíbrio financeiro. Tenha sempre isso em mente.

Lembre-se: sua rede será influenciada pelo que você fizer.

Sergio Buaiz é publicitário, escritor e conferencista. Autor dos livros “Pai-Líder” (Chance Network, São Paulo-SP, 2003) e “Marketing de Rede - A Fórmula da Liderança” (Instituto MLM Brasil, Rio de Janeiro-RJ, 1998).http://www.sergiobuaiz.com.br / sergiobuaiz@uol.com.br

Publicado na revista “Vendedor Profissional” (Nº 2 - Janeiro de 2004, pg. 23-25)

Introdução

Olá, seja bem vindo ao meu Blog!

Eu criei este blog com o objetivo principal de dar suporte a todas as pessoas ligadas diretamente a minha rede, fornecendo informações importantes para o seu desenvolvimento pessoal e também para o desenvolvimento da nossa rede de negócios.

Apesar de ser dedicado aos meus representantes outros interessados no assunto poderão também acompanhar e dar suas sugestões sobre o conhecimento que procurarei compartilhar aqui.

Todas as informações aqui colocadas foram desenvolvidas com base em muita pesquisa e horas de estudo, mas nada impede que sugestões sejam realizadas para que eu possa melhorar o meu conhecimento e o dos demais leitores a cada dia.

Eu espero realmente que este espaço possa ser útil a todos aqueles que se interessam por Marketing Multinível e que tenham o real interesse em alcançar os seus objetivos.

Um grande abraço e muito sucesso!

Sergio Oliveira